La divisione Parts di Iveco Orecchia da alcuni mesi è guidata da un nuovo manager, Vincenzo Sichera, con porta una visione chiara di come potenziare la crescita del business ricambi. Lo abbiamo incontrato e intervistato nell’hub centralizzato di Rivoli, in provincia di Torino.
Fonte news: estratto “Notiziario Veicoli Industriali” del 22/02/2024
Da quasi 95 anni Iveco Orecchia è punto di riferimento per tutti i professionisti del trasporto su strada e delle macchine movimento terra presenti sul territorio del nord ovest.
Fondata nel 1929 come “commissionaria” di vendita dell’allora giovane FIAT, negli anni è cresciuta fino a diventare oggi uno dei dealer più importanti di Iveco (di cui è partecipata, dal 2011, con una joint venture paritetica), con sette sedi dislocate tra Piemonte, Lombardia, Liguria e Valle d’Aosta, ognuna delle quali ha una propria specializzazione.
Organizzata in business unit (truck, bus e construction), Iveco Orecchia può contare su una divisione strategica, trasversale alle altre tre e quindi funzionale alla crescita di ciascuna. Stiamo parlando dalla divisione Parts, con la sua sede a Rivoli, dove si concentra lo stock così come la gestione di tutti i ricambi dei diversi marchi rappresentati dal concessionario: veicoli industriali leggeri e pesanti (Iveco e Piaggio Commercial), autobus (Iveco Bus), macchine movimento terra (Astra, Case Construction, Wacker Neuson), mezzi speciali (Magirus).
Voluta, creata e gestita (fino a qualche mese fa) da Eugenio Fogli, la business unit Parts è strategica per l’approvvigionamento di tutte le sedi e la consegna a tutte le officine.
Dopo un periodo di affiancamento, da novembre il nuovo responsabile è Vincenzo Sichera, che porta nel mondo truck una visione più “fluida” di ricambi e servizi, ereditata dalle precedenti esperienze nel segmento “passenger car”, dove ha maturato un solido background come responsabile ricambi in imprese multinazionali del mondo automotive.
Lo abbiamo conosciuto e intervistato nella sua “nuova casa”, il grande magazzino di Rivoli di Iveco Orecchia.
Un’interessante chiacchierata che ha offerto diversi punti di analisi.
Partiamo subito dalla sua nomina e dal suo background in ambito di ricambi originale e aftermarket, che può essere letto come un segnale di apertura o comunque di interesse dell’azienda verso nuovi mercati…
Sono a tutti gli effetti il primo “outsider” cui è stata riposta una grande fiducia e al tempo stesso una enorme responsabilità: assumere il ruolo di general manager della divisione Parts, prendendo il posto di Eugenio Fogli, rappresentante della terza generazione della famiglia Orecchia nonché fondatore di questa divisione, mi sprona a un impegno totale finalizzato alla crescita delle perfomance.
In azienda da luglio 2023, dopo aver affiancato Eugenio per qualche mese, da novembre sono pienamente operativo e a capo della divisione. Certamente in Iveco Orecchia porto il mio background, maturato in multinazionali produttive del calibro di ITT, una realtà statunitense conosciuta in Europa per i brand Koni, Galfer e Ate. Come direttore della business unit Spare Parts, mi occupavo della parte ricambi in ambito indipendent aftermarket e original equipment.
Fino al 2016, invece, ho lavorato in Magneti Marelli, dove ho avuto il privilegio di fare esperienza in quattro diverse divisioni: lighting, sospension, parts&service, per poi concludere nella divisione telematica.
La mia esperienza ad ampio spettro nel settore automobilistico, seppure maturata nel segmento passenger car, sarà fondamentale e utile benchmark per le numerose analisi e proiezioni che andremo ad affrontare.
La sua casa ora è qui a Rivoli, dove si trova l’hub ricambi. Com’è strutturato?
Rivoli è una delle sette sedi di Iveco Orecchia, dislocate nel territorio del nord-ovest, ognuna specializzata attorno a specifici brand e mandati e quindi con vocazioni diverse.
A Rivoli nel 2007 è stata fatta una scelta strategica e rivoluzionaria, per i tempi: centralizzare in un unico magazzino lo stock e la gestione di tutti i ricambi per veicoli industriali, autobus e macchine movimento terra.
Unica sede interamente dedicata ai ricambi, da qui serviamo tutti gli altri magazzini periferici, le sedi di pertinenza della parte service (quindi officine proprie e autorizzate) e i diversi clienti sparsi in tutta Italia.
Tra ricambi dei nostri marchi mandatari (Iveco, Iveco Bus, Astra, Magirus, Case Construction, Wacker Neuson e Piaggio) e ricambi multimarca dei principali costruttori mondiali, gestiamo circa 1.800.000 codici, disponibili al 95% entro le 48 ore, e oltre 45.000 articoli a stock.
Numeri che ci hanno permesso, in ambito ricambi, di arrivare ad essere il primo concessionario Iveco in Europa, grazie a un magazzino tra i più ampi ed efficienti della rete, con i suoi 5.700 metri quadrati di superficie totale.
Rivoli: il grande hub del ricambio
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Ha parlato anche di ricambi multimarca. Come si inserisce questa attività nella mission di un dealer?
Da sempre Iveco Orecchia si impegna per essere il punto di riferimento di chi fa business sul nostro territorio. Ecco perché, per dare un servizio completo al cliente, dobbiamo essere in grado di rispondere a qualsiasi esigenza riparativa e quindi il campo da gioco si amplia all’indipendent aftermarket.
Le officine, infatti, hanno esigenze riparative che possono essere relative a un mezzo Iveco (come nel caso delle nostre officine) o di un altro brand. In entrambe le situazioni, siamo pronti a rispondere con una proposta ampia e articolata.
Al camion Iveco forniamo il brand originale (ricambi Iveco Original) o la seconda linea NEXPRO (ricambi a prezzi competitivi per veicoli meno recenti) o ancora il programma Reman (la linea di ricambi rigenerati Iveco).
Per soddisfare tutte le altre esigenze riparative e quindi anche veicoli non Iveco, proponiamo un programma all-makes. Si chiama GOparts ed è un brand di Iveco Orecchia, che comprende marchi di primo livello del mondo aftermarket.
Come si articola la proposta GOparts?
È una proposta di ricambio alternativo che raggruppa brand selezionati, con cui vogliamo completare il servizio all’officina. Per Iveco Orecchia non è un concetto nuovo, perché i ricambi sono sempre stati un asset strategico dell’azienda e già il precedente general manager della divisione Parts aveva investito in questa direzione.
Allo stato attuale, è un brand in evoluzione o quantomeno in via di rivisitazione. Stiamo infatti facendo una serie di analisi, finalizzate ad elaborare delle valutazioni che ci permetteranno di consolidare da una parte fornitori e relativi cataloghi, dall’altra espandere il nostro panel fornitori.
C’è curiosità e interesse per una partita che si gioca tutta sul terreno dell’indipendent aftermarket, esattamente come è successo per il veicolo leggero.
Lei pensa che l’ingresso dei costruttori auto nel mercato del ricambio indipendente sia un cambiamento replicabile anche nel truck?
Nel mondo auto il concetto di ricambio all-makes che si affianca alla seconda linea è presente già da tempo e in alcuni casi con un buon successo. La cosa che sorprende è che oggi sempre più spesso anche nel truck si sente parlare di profili all-makes. E questo fa riflettere.
Dealer e costruttori di veicoli industriali stanno iniziando ad attenzionare in maniera differente il business parts & service, cercando soluzioni diverse rispetto a fornire esclusivamente ricambi per il proprio brand.
In questo momento è una semplice curiosità, che passa però dallo studio del benchmark esistente, cioè il mondo dell’auto. Ma c’è una differenza sostanziale. Motrio (Renault), Eurorepar (Stellantis) e Omnicraft (Ford) sono esempi di proposte all-makes di alcuni costruttori auto. Rispetto al mondo truck, è un universo che ha esigenze riparative importanti, ma in cui il prezzo può anche sacrificare in maniera significativa la qualità del ricambio, e questo solo perché ciò che deve essere riparato non è un mezzo da lavoro.
Quando si parla di mezzi da lavoro, invece, la qualità del componente diventa fondamentale. Ecco allora che selezionare una linea all-makes che costi il giusto con la giusta qualità può non essere un’attività così semplice come nel segmento auto.
Quanto in là si spinge la curiosità di Iveco Orecchia, visto che ha già un suo brand all-makes?
In quanto concessionari Iveco, con la vendita dei ricambi Original, NEXPRO e Reman raggiungiamo i target che ci vengono richiesti e lo facciamo erogando un servizio nei parametri necessari per essere il primo dealer in Europa.
Non possiamo non considerare però che oggi il fatturato Parts si regge sulla regola 80/20, dove il ricambio IAM vale il 20% del totale. Se gli obiettivi dell’azienda sono quelli di dare un servizio più attento anche ai mezzi non Iveco, è certo che andremo incontro a una crescita di fatturato e quindi della quota all makes sul totale.
Quello che vogliamo garantire, infatti, è una riparazione democratica, qualunque sia il mezzo e ovunque si trovi.
A partire dalle officine targate che, per ampliare il business e soddisfare il cliente, possono far entrare in officina anche mezzi non Iveco. A queste officine noi vogliamo offrire una soluzione di ricambio. Senza dimenticare le officine indipendenti: un canale di vendita molto importante per noi, in cui non vige il limite territoriale del mandato.
Stiamo vivendo una fase di grande trasformazione della mobilità. Come cambierà o come sta già cambiando il magazzino e quindi la riparazione?
Il cambiamento è epocale. Le nuove tecnologie e le nuove motorizzazioni possono essere anche disruptive: un esempio viene dalle pastiglie freno, un best seller da sempre, che nell’auto elettrica sarà “for life”.
La diffusione della mobilità elettrica porta quindi a dei cambiamenti nelle esigenze riparative di questi veicoli, in primis del veicolare auto. Anche il bus è fortemente investito da questo trend, con il motore endotermico che sta cedendo il posto all’elettrico e con già molti mezzi elettrici circolanti nelle città.
Cosa significa? I componenti oggetto di usura lasceranno il posto ad altri ricambi e questo porterà inevitabilmente a una modifica nella composizione dei magazzini, anche in termini di valore, ma sarà tutto una questione di circolante.
Il cambiamento epocale riguarderà anche l’ambito della riparazione sia auto sia truck; assisteremo a una spinta evolutiva talmente forte che porterà alcune officine (indipendenti o autorizzate) a doversi adeguare per non rischiare di chiudere.